El éxito de un proyecto inmobiliario se juega en la concepción del producto a desarrollar. Esta es una tarea compleja, por esto los desarrolladores inmobiliarios se apoyan en estudios de mercado. Se debe investigar y descubrir la verdadera motivación de la demanda. ¿Cuales son las exigencias de un comprador sofisticado y culto de alto poder adquisitivo?. ¿Son iguales que las de otro potencial comprador del mismo poder adquisitivo pero con menor grado de sofisticación o educación? ¿Qué valora el inversionista? ¿Qué valora el usuario final? etc.,
Existen múltiples mercados inmobiliarios por lo que establecer conclusiones generales en su comportamiento induce a errores que pueden pagarse muy caro.
Todas estas inquietudes se trata de contestar con los estudios de mercado. Pero no se debe olvidar que entre la fecha en que estamos concibiendo un proyecto y la fecha en que éste saldrá a la venta puede transcurrir fácilmente 2 años. Por lo tanto todos los estudios de mercado son extemporáneos, incluso a la fecha de su elaboración ya que se basan en información pasada. Precisamente esta es uno de los grandes desafíos que enfrenta el Desarrollador. Debe concebir un producto que se venderá en el futuro en un mercado cambiante y dinámico como es el inmobiliario. La única forma de resolver este puzzle es validar con su experiencia e intuición la información teórica entregada por los estudios de mercado.
Al respecto, recuerdo haber leído hace algún tiempo que una de las empresas inmobiliaria mas exitosas en California originalmente estaba dedicada a elaborar estudios de mercado para inmobiliarias. Al darse cuenta que ellos eran quién mejor conocían los requerimientos del mercado. Se transformaron en inmobiliaria y fueron muy exitosos.
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