LA IMPORTANCIA DEL "DESARROLLADOR INMOBILIARIO"

En artículos anteriores definimos que es el Desarrollador (Gestor o emprendedor) Inmobiliario quién detecta una oportunidad, concibe el producto acorde a esta oportunidad, traspasa los requerimientos de proyecto a los proyectistas, hace un seguimiento a estos proyectos para verificar que el proyecto es coherente con las características del producto deseado, estructura el financiamiento requerido, coordina las actividades de construcción y venta.
Una de las actividades mas difíciles, y a su vez la mas importante, es sin lugar a dudas la concepción del producto inmobiliario. Para llegar a un resultado final se requiere retroalimentaciones sucesivas entre la información del mercado y la experiencia del Desarrollador.
El primer paso es hacer un estudio de mercado. Esta información es analizada por el Desarrollador y en base a su experiencia o intuición diseña el producto en cuanto a superficie, especificaciones, precio y segmento al cual estará dirigido. Luego, si tiene inquietud o dudas respecto a su eventual resultado, podrá hacer unos focus group que le permitirán, medir en forma cualitativa, la posible aceptación del producto. Con toda esta información, el Desarrollador toma finalmente a decisión y traspasa los requerimientos a los proyectistas.
Pero en todo este proceso lo mas importante es la experiencia e intuición del Desarrollador. para esto require estar muy bien informado tanto de lo que ocurre en el mercado nacional sino tambien del extranjero.

LA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS NEGOCIOS INMOBILIARIOS

En artículos anteriores nos referimos a las herramientas fundamentales del marketing usadas en proyectos inmobiliarios e indicábamos suscintamente las siguientes:

1.- Ubicación estratégica
2.- Precio competitivo
3.- Producto diferenciado
4.- Condiciones de pago
5.- Credibilidad de la marca (asegura la entrega del producto de calidad en el plazo acordado)

Nos interesa en esta oportunidad, reflexionar sobre la Marca. Ésta, como se cree comunmente no es un logotipo, ni un nombre comercial, va mucho mas allá, es un concepto que ha sido internalizado en el tiempo por parte de los consumidores a traves de las relaciones y experiencias de los consumidores con el producto. El objetivo final de la Marca es entregar en definitiva: confianza y seguridad.
Una Marca fuerte y eficaz logra estimular emociones en el consumidor para que éste opte por un producto o servicio y no por sus competencia.
Del análisis de la realidad nacional concluímos que en el sector inmobiliario en Chile no hay Marcas, solo hay nombres
Por lo tanto, la asignatura pendiente que tienen las empresas del sector inmobiliario es elaborar y desarrollar una estrategia que convierta la imagen de su producto en la imagen de una empresa, un equipo y una oferta relevante al estilo de vida del consumidor.

LOS ESTUDIOS DE MERCADO EN LOS PROYECTOS INMOBILIARIOS

El éxito de un proyecto inmobiliario se juega en la concepción del producto a desarrollar. Esta es una tarea compleja, por esto los desarrolladores inmobiliarios se apoyan en estudios de mercado. Se debe investigar y descubrir la verdadera motivación de la demanda. ¿Cuales son las exigencias de un comprador sofisticado y culto de alto poder adquisitivo?. ¿Son iguales que las de otro potencial comprador del mismo poder adquisitivo pero con menor grado de sofisticación o educación? ¿Qué valora el inversionista? ¿Qué valora el usuario final? etc.,
Existen múltiples mercados inmobiliarios por lo que establecer conclusiones generales en su comportamiento induce a errores que pueden pagarse muy caro.
Todas estas inquietudes se trata de contestar con los estudios de mercado. Pero no se debe olvidar que entre la fecha en que estamos concibiendo un proyecto y la fecha en que éste saldrá a la venta puede transcurrir fácilmente 2 años. Por lo tanto todos los estudios de mercado son extemporáneos, incluso a la fecha de su elaboración ya que se basan en información pasada. Precisamente esta es uno de los grandes desafíos que enfrenta el Desarrollador. Debe concebir un producto que se venderá en el futuro en un mercado cambiante y dinámico como es el inmobiliario. La única forma de resolver este puzzle es validar con su experiencia e intuición la información teórica entregada por los estudios de mercado.
Al respecto, recuerdo haber leído hace algún tiempo que una de las empresas inmobiliaria mas exitosas en California originalmente estaba dedicada a elaborar estudios de mercado para inmobiliarias. Al darse cuenta que ellos eran quién mejor conocían los requerimientos del mercado. Se transformaron en inmobiliaria y fueron muy exitosos.

CREATIVIDAD Y GESTION INMOBILIARIA

Al hacer un recorrido por los edificios recién construidos y los que están en etapa de construcción, en las diferentes comunas, se aprecia en general, una uniformidad generalizada en: arquitectura, programas, especificaciones, "facilities", etc. Al parecer las inmobiliarias perdieron la creatividad.
Pienso que esto se debe a los resultados exitosos del último tiempo, en que debido a las bajas tasas de interés, la gran demanda, las altas velocidades de venta terminaron por hacer el trabajo rutinario. Las empresas se han transformado en "gerenciadoras" de proyecto. Se desarrollan proyectos sin hacer mayores estudios y repitiendo lo que mismo que hacen o han hecho las otras empresas. Esto es lo que se llama "el mimetismo" (o el me too).
Pero el mercado es dinámico y este escenario se acabó. Si queremos posicionarnos en este nuevo escenario debemos desarrollar proyectos mas creativos, con mas imaginación, mas innovadores y con mejores diseños. Para esto es imprescindible dejar de ser "gerenciadores" de proyecto y transformarse en verdaderos"emprendedores o desarrolladores o gestores inmobiliarios"
El verdadero Desarrollador inmobiliario es quién detecta una oportunidad, concibe el producto acorde a esta oportunidad, traspasa los requerimientos de proyecto a los proyectistas, hace un seguimiento a estos proyectos para verificar que el proyecto es coherente con las características del producto deseado, estructura el financiamiento requerido, coordina las actividades de construcción y venta. Esta es una actividad muy dinámica y quiere mucho conocimiento y experiencia del mercado no tan solo del país sino también de lo que pasa en otros países. A su vez esta actividad lo obliga a estar muy atento a los movimientos del mercado y hacer las correcciones o modificaciones de proyecto que sean necesarias.
¿Estamos haciendo gestión inmobiliaria o solo estamos "gerenteando" proyectos?