¿COMO PUEDO MAXIMIZAR LOS INGRESOS DE UN PROYECTO INMOBILIARIO?

Para poder maximizar los ingresos en un proyecto de departamentos se debe intervenir desde la etapa de proyecto, incorporando en éste aquellas características que el mercado mas valora. Estas características se determinan utilizando un modelo hedónico (*) que incorpora variables de ubicación y de características propias de los deptos. Una vez conocidos los coeficientes entregados por el modelo hedónico, se elabora un segundo modelo para optimizar el precio por planta del edificio. A este modelo por supuesto se le debe incorporar restricciones como características del sitio, su localización, disposiciones legales, características de arquitectura, condiciones económicas, etc. Finalmente el modelo de optimización resultante busca la combinación de características, tamaño y precio del depto. que permita maximizar los ingresos.

(*) Modelo hedónico es aquel que valora características que influyen en el precio que se está dispuesto a pagar por un bien de consumo.

¿DECISIÓN: DESARROLLO UN PROYECO INMOBILIARIO HOY O MAS ADELANTE?

Muchas veces las inmobilirias, frente a escenarios de incertidumbre en que pueden variar en el tiempo algunos parámetros significativos como por ejemplo, la tasa de interés y los valores de venta, se enfrentan a la decisión de determinar que es lo mas conveniente: desarrollo hoy o mas adelante.

En estos casos lo mas adecuado es realizar un análisis aplicando los conceptos de "opciones reales".

Se dice que existe una "opción real" en un proyecto de inversión cuando se presenta la posibilidad de actuar en el futuro tras conocerse la resolución de algun factor que en la actualidad muestra cierto grado de incertidumbre.

Aplicando esta técnica podemos elaborar un modelo que nos muestre la alternativa mas conveniente en un escenario dado y determine un valor teórico del proyecto.

CRISIS SUBPRIME Y BURBUJA INMOBILIARIA

¿Que ha pasado?

En EEUU a partir de Sept 11, la FED inyectó liquidéz para mitigar la caída de los patrimonios bursátiles. Esto significó una baja en las tasas de interés. Al bajar éstas aumentó el número de personas con capacidad para adquirir viviendas, lo que dinamizó la industria de la construcción y toda la economía (a causa del efecto multiplicador de la construcción).

Al mantenerse bajas las tasas, la demanda fue creciendo, la cual a su vez se vió magnificada al aumentar el número de créditos hipotecarios de alto riesgo (créditos subprime).

Esta alta demanda tuvo como consecuencia una escalada en los precios de las viviendas (nuevas y usadas), llegando en algunos sectores a incrementos anuales de hasta un 30%. Los propietarios de estas viviendas vieron incrementado repentinamente su patrimonio. En efecto si su casa valia 100, repentinamente valía 130 y con una tendencia al alza. Al ver incrementado su patrimonio y por lo tanto su capacidad de endeudamiento, aumenta su consumo.

Toda esta situación desató un "boom" de consumo lo cual trajo consigo síntomas de inflación, por lo que la Autoridad toma la decisión de subir las tasas de interés para enfriar el consumo.

¿Que ocurre entonces?

La venta de viviendas se estanca, el valor de éstas disminuye y los capitales se van. Algunos propietarios observan que el valor de su casa cae por debajo de la deuda que mantienen con el Banco por lo que deja de servir su deuda. A su vez las instituciones financieras que otorgaron estos créditos deben hacer tambien la perdida ya que las propiedades objeto de estos préstamos disminuyeron dramáticamente su valor.

¿Por que se afecta el resto de la economía?

En general las instituciones financieras hacen "paquetes" con las hipotecas y con la garantía de éstas emiten bonos que se venden a inversionistas institucionales.

De acuerdo a la calificación de estas hipotecas, estos bonos se venden a mayor o menor precio.

Indudablemente que las hipotecas de alto riesgo (subprime) tenían un precio castigado. Para "licuar" esta diferencia de precio se mezcló, en el "paquete"; hipotecas de buena y mala calidad. Con esto se subía el precio promedio al cual se vendían los bonos a los inversionistas.

De tal forma, estos créditos de alto riesgo estaban "sumergidos" en bonos en todo el mercado financiero. Por tal motivo, la crisis, se globalizó.

¿Cual es el impacto real de estos créditos subprime?

Según cifras extractadas de algunos estudios:

• Total créditos hipotecarios en USA: US$ 10,4 trillones
• Créditos subprime (Aprox. 10%): US$ 1,04 trillones
• Créditos subprime en cesación de pago (aprox. US$ 68 billones

EN VIÑA SE VENDE TERRENO EX AMBROSOLI

El terreno, que está ubicado en la intersección de 5 Oriente con Quillota, tiene 29.600 m2 y está avaluado en US$ 10,5 millones. Será rematado por MAcal en 3 lotes: 10.109 m2, 10.226 m2 y 9.313 m2. Su uso: vivienda, turismo, comercio.

¿DONDE ESTA MI "QUESO INMOBILIARIO"?

La tarea de hoy, para las empresas inmobiliarias, es encontrar "su queso", caricaturizando aquel famoso libro.

En efecto, el panorama económico tan limpio hasta ahora, está siendo sombreado por algunos factores como:

• Fusión de grandes empresas inmobiliarias. Esto hace muy difícil, por economías de escala, competir con ellas.
• Sensación incierta en las personas, respecto a la situación económica en el futuro inmediato, a consecuencia de la probable recesión en USA y su incidencia en las otras potencias.
• Dificultad, en algunos sectores, de encontrar terrenos atractivos a precios razonables y compatibles con el negocio.
• Nuevas exigencias en los planos reguladores, que limitan la constructibilidad.

Frente a esta perspectiva las empresas inmobiliarias medianas y pequeñas no ven un futuro auspicioso.
Por otra parte, dado de que el mercado, ha estado dominado por los compradores, las inmobiliarias han tenido resultados exitosos, sin hacer mayores estudios y repitiendo lo que mismo que hacen o han hecho otras empresas. Esto es lo que se llama "el mimetismo" (o el me too).
Si vienen tiempos de cambios, para mantenerse en el mercado, la política del "me too" ya no será válida. Cada empresa deberá encontrar "su queso" o mas bien su nicho de mercado o su campo de especializacíon. Además, cada proyecto deberá estudiarse en forma mas rigurosa y se deberá aplicar técnicas de marketing inmobiliario que permitan definir su producto de acuerdo a la demanda de su nicho.

Es la hora de que comenzemos a encontrar nuestro queso

PROXIMAS FERIAS INMOBILIARIAS INTERNACIONALES

SIMA 2008 Salón Inmobiliario de Madrid.
Del 8 al 12 de abril de 2008.Parque Ferial Juan Carlos I, Campo de las NacionesMadrid. España
http://www.simaexpo.com/

SIMed5º Salón Inmobiliario del Mediterráneo
Del 8 al 12 de octubre de 2008. Palacio de Ferias y Congresos de Málaga.
http://www.simedmalaga.com/

Expo Real 2008X Salón Internacional del Inmueble Industrial, Comercial y de Negocios
Del 6 al 8 de octubre de 2008.Nuevo Recinto Ferial de Múnich.
http://www.exporeal.es/

IIRInstitute for International Research
Conferencias y Eventos
http://www.iir.es/

BMP 200811ª Edición de Barcelona Meeting Point
Del 4 al 9 de noviembre de 2008.Fira de Barcelona.
http://www.bmpsa.com/

MIPIMThe Worlds property market
Del 11 al 14 de marzo 2008.Palais des Festivals.Cannes, Francia.
http://www.mipim.com/

ICSC Conferencia EuropeaConferencias
Del 16 al 18 de abril de 2008.Amsterdam RAI. Holanda.
http://www.icsc.org/

¿QUE PRETENDE LA CONSTRUCCION SUSTENTABLE?

Según estudios realizados en la Unión Europea, el sector de la construcción usa:

• el 40% de toda la energía
• el 40% de todos los materiales producidos
• Causa el 40% de todas las emisiones de CO2

Estos mismos estudios indican que dicho comportamiento puede mejorarse:

• en un 50% en edificios de oficina
• en un 45% en edificios de departamentos

Para ser catalogada de sustentable una construcción debería, durante su ciclo de vida:

• Tener "CERO" consumo de energía, es decir, consumir lo mismo que genera.
• Reducir el consumo de agua potable
• Minimizar el uso de materiales no reciclables
• No causar deterioro en la calidad de los ecosistemas.

¿QUE SON LOS EDIFICIOS HABITACIONALES INTELIGENTES SUSTENTABLES?

Se entiende por edificio inteligente sustentable aquel cuya regularización, supervisión y control del conjunto de las instalaciones eléctricas, de seguridad, informática, transporte y todas las formas de administración de energías que pueda poseer, se realizan en forma eficiente, integrada y automatizada. De esta forma se consigue el objetivo de lograra una mayor eficiencia operativa y al mismo tiempo un mayor confort y seguridad al usuario, al satisfacer sus requerimientos presentes y futuros.

Lo anterior solo es posible mediante un diseño arquitectónico-estructural totalmente funcional, modular, flexible, en donde se requiere del trabajo en conjunto de expertos en diversas áreas, tales como ingeniería, astrometría, computación, telecomunicaciones, construcción, diseño de interiores, etc. Además, para cumplir con el concepto de sustentable se debe incorporar materiales reciclables.

Lo anterior se cumple en la práctica, utilizando materiales reciclables e incorporando en el diseño los conceptos de Astrometría, que permite estudiar la edificicación en las diferentes estaciones del año y durante las diferentes horas del día. De esta forma se determina las características para hacer que la construcción tenga efectivamente una eficiencia enegética a traves del uso de energías pasivas y el aprovechamiento de la inercia térmica de los materiales; los conceptos de Ergonomía, que dicen relación con la adaptación del diseño a escala de las personas y no al contrario; de la Domótica, que permite automatizar los diferentes servicios y la Inmótica, que permite la incorporación de equipamiento de gestión técnica automatizada con el objeto de reducir el consumo de energía y aumentar el confort y la seguridad.

Estos conceptos ya están siendo aplicados en el diseño de nuevos edificios en el país y un ejemplo de ésto es el edificio de departamentos Bicentenario construído en Antofagasta, en el cual se aplicó todos los conceptos anteriores. según sus promotores este edificio es capaz de ahorrar hasta un 81% del consumo eléctrico de un hogar, reducir el consumo de agua en mas del 40% y el gas en mas del 50%.

Como es sabido el 60% de la energía eléctrica consumida a nivel mundial está directamente vinculada a las edificaciones de uso habitacional, por lo tanto si fuera posible un ahorro de solo un 10% estaríamos solucionando un gran problema.

EDFICIOS HIBRIDOS

Estos edificios usan distintos tipos de energía y contemplan la energía solar para calentar agua. Los especialistas indican que la combinación de gas, electricidad y energía solar es la mezcla perfecta para producir ahorros e hasta el 50% del gasto. Sin embargo, aún no es posible que un edificio pueda funcionar exclusivamente con energía solar, ya que esta radiación no permite llegar a las temperaturas requeridas para cocinar.
En la actualidad ya existen mas de 15 edificios de departamentos en la Región Metropolitana que han incorporado esta energía híbrida. Un aspecto muy importante es que esta combinación de energías permite rebajar en forma notoria los gastos comunes.
En cuanto a costo de la inversión, el proporcionar un sistema de energía solar para agua y calefacción en un edificio de unos 120 deptos. implica una inversión aproximada de $ 30 millones.

PENSAMIENTOS BREVES

"La ubicación es lo fundamental en un negocio inmobiliario. Un mal proyecto bien ubicado se vende. En cambio un muy buen proyecto mal ubicad no se vende"

" No siga a las multitudes. Para ganar dinero en el negocio inmobiliario, hay que llegar primero, pero hay que llegar donde viene el siguiente auge, no donde ya está"

" La mayor cantidad de dinero se gana el día que Ud. compra. No importa la condición del mercado, siempre ganará la mayor cantidad de diner debido a su diligencia en la investigación, su astuta evaluación y sus agallas para actuar"

" Cuando los corredores de propiedades empiezan a vender casas como inversión en lugar de residencia, uno sabe que el mercado está a punto de cambiar."

" Recuerde que el negocio de los bienes raíces es cíclico"

MARKETING INMOBILIARIO

Las herramientas fundamentales del marketing usadas en proyectos inmobiliarios son las siguientes:
1.- Ubicación estratégica
2.- Precio competitivo
3.- Producto diferenciado
4.- Condiciones de pago
5.- Credibilidad de la marca (asegura la emtrega del producto de calidad en el plazo acordado)

TECNICAS DE VENTA: COMO COMPORTARSE DE ACUERDO A LA PERSONALIDAD DE CADA CLIENTE

Es vital que en una acción de venta, el vendedor pueda reconocer la personalidad o comportamiento de su comprador. Las características de éstos se pueden asimilar a algunos animales. En efecto, el Toro quiere ir al grano desde el principio; el Buho quiere todo tipo de detalles; el Codero es amistoso y necesita ayuda y es lento en las decisiones y el Tigre, es muy sociable, llega tarde a las citas y antepone el prestigio a la seguridad.

Conociendo estos comportamientos el buen vendedor podrá desarrollar su discurso acorde a la personalidad del comprador.

EL APALANCAMIENTO (LEVERAGE) EN EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Se entiende por apalancamiento o leverage la utización de préstamos para financiar una inversión y obtener un mayor beneficio.

Ejemplo: Se requiere una inversión de UF 100.000.- para un negocio que renta un 20%. Si este negocio se financia con capital propio, gano un 20% de lo invertido es decir, UF 20.000.- En forma alternativa, si hago uso del apalancamiento, con mi capital de UF 100.000, podría hacer 5 negocios similares simultáneamente y colocar de mi capital solo UF 20.000 en cada uno de éstos y financiar el saldo de UF 80.000 de cada uno con préstamos. De esta forma hago 5 negocios y como cada uno renta un 20%, en cada negocio me gano UF 20.000, es decir, en total UF 100.000.- (Esto en forma simplificada, ya que por supuesto que habría que restar de esta rentabilidad los intereses de los préstamos). Es decir, con el mismo capital por medio del apalancamiento he obtenido una rentabilidad 5 veces superior.

El indicado en el ejemplo anterior se denomina "apalancamiento positivo", ya que la tasa de retorno del proyecto, es mayor tomando fondos prestados que al no hacerlo. Si la tasa de retorno es menor el apalancamiento es "negativo".

El grado de apalancamiento que se tome para un proyecto va a depender de su proporción, de las tasas de interés de los fondos tomados como préstamos y de la potencialidad de rentabilidad del proyecto.

En los negocios inmobiliarios el apalancamiento es una ventaja solamente cuando el proyecto está muy bien estudiado e implementado y es coherente con la demanda, ya que pequeños cambios en las condiciones de mercado o proyectos mal estudiados pueden crear apalancamientos negativos que son letales para su resultado final.

VIVIENDAS NUEVAS SUBIRAN DE PRECIO EL 2008

Los precios de las viviendas nuevas subiran el 2008, no obstante seguirán siendo acequibles. Entre los factores mencionados, que justifican este aumento de precio, se menciona a los siguientes:

1.- Aumento en los costos de construcción, a causa del mayor precio de la energía para producir los materiales.

2.- Escasez de suelo en los sectores tradicionales adonde apunta la demanda.

3.- Velocidades de venta menores a las del 2006 y 2007.

4.- Disminución de la oferta (las inmobiliarias tenderan a bajar sus stocks de viviendas nuevas para producir un alza que permita recuperar sus rentabilidades históricas)

Estas alzas de precios se harán notorias en el segundo semestre y estarán entre un 3% a un 10%, según la apreciación de diferentes empresarios del sector.

LOS PRECIOS DE LOS TERRENOS NO BAJARAN EN EL 2008

En su último Boletín, correspondiente al cuarto trimestre de 2007, el consultor Pablo Trivelli, entrega los valores de terrenos en las diferentes comunas de Santiago. Los precios promedio en las principales comunas, fueron los siguientes:

Santiago 13,51 UF/m2

Providencia 21,52 UF/m2

Las Condes 13,48 UF/m2

Ñuñoa 16,99 UF/m2

Trivelli, en una reciente entrevista indica que "el panorama del mercado de suelo en el Gran Santiago, para el año 2008, debiera seguir muy fluido, considerando la disponibilidad de terrenos a la que se suma la aprobación de las PDUC Praderas Enea y Las Lilas (2.200 Há con un desarrollo potencial de 50.000 viviendas) y la posible aprobación de las modificaciones al PRMS (Plan Regulador Metropolitano de Santiago). Esta podría significar un incremento en la disponibilidad de suelo si se decidiera flexibilizar la Norma que afecta a los terrenos con uso industrial exclusivo". Además, señala que existen factores como el crecimiento económico y la evolución demográfica, que impulsan el desarrollo urbano y la consiguiente presión sobre el suelo. Por esto concluye los valores de suelo debieran mantenerse o sufrir pequeños incrementos en espacios muy definidos.

Donald Trump: Consejos para operar e invertir en Bienes Raíces.

Bajo el nombre de D. Trump, exitoso y reconocido desarrollador inmobiliario norteamericano, se ha lanzado recientementeun libro que recopila consejos de expertos que actúan en el mercado del Real Estate. El libro se titula en español, " Trump: Los mejores consejos de bienes raíces que he recibido".

PAGINA INICIAL

Esta página está dedicada a todos los promotores, agentes inmobiliarios y a los diferentes profesionales que actúan en el sector inmobiliario. No se pretende crear nuevas teorías ni estrategias sino de alguna forma trasmitir las experiencias propias y la de otros actores, en este campo.

Cuando existe un mercado de "compradores" (tasas de interés bajas, dinamismo en la economía, etc), en general, todos los proyectos inmobiliarios son exitosos cualquiera sea la rigurosidad de las bases o estudios que se hicieron (o no se hicieron) para tomar la decisión. No obstante, cuando las condiciones económicas cambian y el mercado se tranforma en uno de "vendedores" (mas oferta que demanda), se hace imprescindible tener estudios rigurosos que permitan tomar decisiones. Es entonces, cuando se requiere utilizar todas las herramientas y estrategias de negocio que permitan un proyecto exitoso. Este será nuestro objetivo. Exponer las técnicas mas utilizadas y comentar experiencias exitosas, que sirvan de ejemplo a los profesionales y promotores.

Invito a los lectores a participar en forma conjunta en esta aventura.

Carlos Aguilera G.